目前，我國(guó)的電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)規(guī)模居全球首位，2021年，中國(guó)的電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)銷量占全球總銷量的75.9%。一片紅海中，電動(dòng)兩輪車的產(chǎn)銷真的是門好生意嗎？
2022年11月22日，綠源電動(dòng)車的創(chuàng)始人倪捷夫婦攜綠源集團(tuán)在港股提交了招股書，這位占據(jù)國(guó)內(nèi)3.9%的電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)的公司試圖擴(kuò)大融資渠道。在電動(dòng)兩輪車行業(yè)處于一片紅海的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)下，報(bào)告期內(nèi)，綠源集團(tuán)的銷售毛利率逐年下降，截至2022年6月30日，其銷售凈利潤(rùn)僅為2.17%，也就是說，每創(chuàng)造100元的銷售收入帶來的凈利潤(rùn)僅為2.17元。
過度依賴傳統(tǒng)線下營(yíng)銷渠道的綠源集團(tuán)能否殺出重圍？
(資料圖)
賺錢越來越難？
創(chuàng)立于1997年，起家于浙江金華的綠源電動(dòng)車是我國(guó)最早進(jìn)入到電動(dòng)兩輪車的公司之一，成立近25年，綠源集團(tuán)試圖沖擊資本市場(chǎng)。
國(guó)內(nèi)的電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的發(fā)展進(jìn)程，也是漫長(zhǎng)的出清過程。高峰時(shí)期，中國(guó)有約2000家電動(dòng)兩輪車制造商，該數(shù)字于截至2021年降至僅有約100家符合新國(guó)標(biāo)的要求，并有資格制造電動(dòng)摩托車及電動(dòng)輕便摩托車。市場(chǎng)集中度越來越高，截至2021年12月31日，九大制造商已占據(jù)約80.3%的市場(chǎng)份額。綠源集團(tuán)于2021年的銷量排名第六，占中國(guó)電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)3.9%的市場(chǎng)份額。
已然成熟的產(chǎn)業(yè)鏈上，綠源集團(tuán)的盈利能力備受關(guān)注。
2019年、2020年、2021年及2022年上半年，綠源集團(tuán)的收入分別為24.95億元、23.78億元、34.18億元及19.98億元，呈現(xiàn)一定的波動(dòng)性；同期，綠源集團(tuán)的毛利分別為3.41億元、2.86億元、3.87億元和1.98億元，凈利潤(rùn)分別為6973.9萬元、4028.1萬元、5926.0萬元和5108.4萬元。
從收入與利潤(rùn)之間的差額不難看出，綠源集團(tuán)的利潤(rùn)率并不高。Wind數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)，綠源集團(tuán)的銷售毛利率分別為13.68%、12.03%、11.33%和10.75%，銷售毛利率逐年走低。同行業(yè)中，2022年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，雅迪的毛利率為18.1%，愛瑪?shù)拿蕿?6.22%，新日股份(603787)的毛利率為15.34%，均高于綠源集團(tuán)。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，綠源集團(tuán)想要賺錢，越來越難。
同期，綠源集團(tuán)的銷售凈利潤(rùn)分別為2.80%、1.69%、1.73%和2.17%，也就是說，每創(chuàng)造100元的銷售收入，僅為綠源集團(tuán)帶來2.17元凈利潤(rùn)。
產(chǎn)業(yè)鏈上游對(duì)綠源集團(tuán)的利潤(rùn)率影響非常大，招股書顯示，綠源集團(tuán)采購(gòu)的主要原材料和零部件主要包括金屬及塑料部件、電池，包括鉛酸蓄電池及鋰離子電池、控制單元及輪胎。銷售成本應(yīng)占原材料及所用耗材分別為19.82億元、19.21億元、27.75億元、13.08億元及16.59億元，分別占同期銷售成本總額的92.1%、91.8%、91.5%、91.1%及92.2%。
從預(yù)付款情況來看，綠源集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)鏈上的話語權(quán)有待提高，報(bào)告期內(nèi)，綠源集團(tuán)主要就工程及設(shè)備以及原材料作出預(yù)付款項(xiàng)。截至2019年、2020年及2021年12月31日以及2022年 6月30日，綠源集團(tuán)的其他應(yīng)收款項(xiàng)及預(yù)付款項(xiàng)結(jié)余分別為2.21億元、1.96億元、4.09億元及3.28億元。
在毛利下降的原因中，綠源集團(tuán)也重點(diǎn)提及了電池成本上漲。
業(yè)內(nèi)人士表示，電動(dòng)兩輪車行業(yè)中，最早的電瓶車用的是鉛酸電池，蓄電量低，易損耗，唯一的優(yōu)勢(shì)是成本低。后面用的是梯次鋰電池，鋰電池能量密度比鉛酸高，功率也更高，所以跑得快，跑的久，但是鋰電池在氣溫寒冷的冬天依然沒有優(yōu)勢(shì)，可能導(dǎo)致充不進(jìn)電。近期，多家電動(dòng)兩輪車布局鈉電池，鈉電池成本稍低，能量密度也低，但是壽命長(zhǎng)，而且對(duì)溫度沒那么敏感，對(duì)電動(dòng)兩輪車來講是比較優(yōu)質(zhì)的選題。
從公開資料來看，3月30日，鈉離子電池生產(chǎn)商天能聯(lián)合綠源、新日、小牛、九號(hào)、愛瑪、臺(tái)鈴、小刀、京東、順豐等產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)，共同發(fā)起成立鈉離子電池產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟。天能的新一代鈉離子電池天鈉T1主要適用電動(dòng)二輪車、電動(dòng)摩托車等車輛。
綠源集團(tuán)或也試圖在電池端入手，降低原材料成本，提高利潤(rùn)率，但同賽道其他玩家也在提質(zhì)增效。
營(yíng)銷越來越卷？
近年來，電動(dòng)二輪車呈現(xiàn)出了從三四線城市延伸到一二線城市的趨勢(shì)，品牌化、智能化趨勢(shì)越來越明顯，“造車新勢(shì)力”沖擊著電動(dòng)二輪車市場(chǎng)，小牛、九號(hào)在高端市場(chǎng)中占據(jù)著更大的優(yōu)勢(shì)。電動(dòng)二輪車行業(yè)向著營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)靠攏。
綠源集團(tuán)的創(chuàng)始人倪捷夫婦曾共同就職于寧波大學(xué)，隨后進(jìn)軍實(shí)業(yè)。本次上市前，綠源集團(tuán)的控股股東為倪捷、胡繼紅夫婦，二人分別通過Drago Investments、Apex Marine均持股41%，并通過Best Expand持股4.77%，合計(jì)持股86.77%。
依托于創(chuàng)始人的科技背景，招股書顯示，截至最后實(shí)際可行日期，綠源集團(tuán)在中國(guó)持有合共282項(xiàng)專利，其中42項(xiàng)為發(fā)明專利、178項(xiàng)為實(shí)用新型專利及62項(xiàng)為外觀設(shè)計(jì)專利。
倪捷曾公開表示，“（電動(dòng)二輪車）同質(zhì)化的根本原因是廠商沒有做好整車架構(gòu)，核心技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)沒有展開。所以，大家就搞一些外觀的競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果就是越弄越像?！笨梢?，倪捷并不贊同在外觀上“卷”起來，但卻不能避免的在營(yíng)銷上“卷”起來。
綠源集團(tuán)不停在營(yíng)銷上加碼，2019年、2020年及2021年以及截至2021年及2022年6月30日止六個(gè)月，綠源集團(tuán)的銷售及營(yíng)銷成本分別為1.3億元、1.21億元、1.92億元、7150萬元及9500萬元。其中，包括在電視綜藝上投放廣告，如《脫口秀大會(huì)》第四季、《向往的生活》及《嗨放派》。
綠源集團(tuán)過分的依賴線下渠道，線上渠道仍未打開銷售局面。截至2022年6月30日，綠源集團(tuán)于中國(guó)的分銷及銷售網(wǎng)絡(luò)由1086家中國(guó)線下經(jīng)銷商組成。經(jīng)銷商的采購(gòu)占銷售的絕大部分。于2019年、2020年及2021年以及截至2021年及2022年6月30日止六個(gè)月，線下渠道所得收入分別占收入的94.5%、70.7%、82.4%、79.1%及89.1%。
同樣，B端客戶與出海是包括綠源集團(tuán)在內(nèi)的電動(dòng)二輪車行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，依托于線下渠道的綠源集團(tuán)在B端客戶與出海方面業(yè)務(wù)占比不高，也面對(duì)著極大地挑戰(zhàn)。
對(duì)于電動(dòng)二輪車行業(yè)出海，業(yè)內(nèi)分析師指出，出海首先面臨的是市場(chǎng)選擇的問題，需要考慮政經(jīng)穩(wěn)定性、市場(chǎng)容量和前景、物流、貨幣和業(yè)務(wù)可行性等等，這是對(duì)管理層最大的考驗(yàn)；其次是合規(guī)問題，包括主體設(shè)立、收支、財(cái)稅、質(zhì)檢（尤其是歐盟的綠色相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)）等等；再之后是本地化運(yùn)營(yíng)體系。這些都是需要在出海前期去研究和決定的，而出海之后在業(yè)務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)遇到挑戰(zhàn)，比如匯率波動(dòng)、廣告合規(guī)、售后成本等等，都需要去面對(duì)和解決。
