很多人都知道，互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利已經(jīng)殆盡，很多互聯(lián)網(wǎng)公司的增量天花板也已明顯出現(xiàn)，若要維持增長勢頭，挖掘老用戶更多價值成了迫切需要解決的問題，于是，私域流量的概念開始流行。
為解決營銷體系面臨的挑戰(zhàn)，國內(nèi)大部分供應(yīng)商主要從單點(diǎn)切入，形成頭部SCRM廠商，但是智簡科技的出現(xiàn)，為企業(yè)提供了全鏈路的私域流量運(yùn)營工具。
智簡以私域流量的用戶運(yùn)營為核心，提供企業(yè)級、全渠道、客戶全生命周期的營銷數(shù)字化解決方案，其產(chǎn)品已經(jīng)在諸多客戶那里得到了驗(yàn)證。
不同行業(yè)之間，在營銷服務(wù)上有沒有什么特殊的不同之處？
智簡的技術(shù)或者運(yùn)營上，有什么技巧和創(chuàng)新？
中國中小企業(yè)目前來講最大的痛點(diǎn)是什么？
今天的《創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕》，我們將和智簡科技的創(chuàng)始人兼CEO孟偉以及GGV紀(jì)源資本的副總裁陳于思博士一起聊聊如何用營銷挖掘老用戶的價值。
Lily：親愛的聽眾朋友大家好，歡迎收聽本期創(chuàng)業(yè)內(nèi)幕，我是主持人Lily。本期我們請到的嘉賓，是全域消費(fèi)者運(yùn)營領(lǐng)導(dǎo)公司——智簡科技的創(chuàng)始人兼CEO孟偉。另外今天和我們一起來錄節(jié)目的，是GGV紀(jì)源資本投資副總裁陳于思博士。請兩位分別和大家打聲招呼做個自我介紹吧。
陳于思：大家好，我是GGV紀(jì)源資本投資副總裁陳于思。畢業(yè)于斯坦福大學(xué)（電子工程博士學(xué)位），曾在麥肯錫、平安、蘋果等公司工作過。既有研發(fā)經(jīng)歷，也做過戰(zhàn)略咨詢和戰(zhàn)略投資，目前在GGV紀(jì)源資本主要負(fù)責(zé)前沿科技、企業(yè)服務(wù)、云計算半導(dǎo)體等領(lǐng)域的投資。
孟偉：大家好，我是孟偉。我畢業(yè)后就一直從事和零售信息化、數(shù)字化相關(guān)的工作，在上一家公司工作了十年，主要服務(wù)中國零售企業(yè)的數(shù)字化。后來去阿里短暫地做了一段時間供應(yīng)鏈，然后去了橡果國際公司做集團(tuán)副總裁，主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)IT和營銷相關(guān)版塊。
Lily：請您簡單介紹一下智簡。
孟偉：從橡果出來之后，我就創(chuàng)建了智簡，當(dāng)時的想法是如何用消費(fèi)者運(yùn)營LTV（顧客終身價值）理念，更好地用數(shù)字化賦能中國零售企業(yè)。做類似服務(wù)地公司有許多，智簡和其他公司的不同之處主要有以下幾點(diǎn)：我們專注于有線下場景的門店的數(shù)字化賦能：
·我們更專注于老客戶的復(fù)購和LTV提升版塊
·我們的服務(wù)對象以大中型客戶為主
·除了軟件之外，我們還有軟件和運(yùn)營的一個結(jié)合
·我們整個產(chǎn)品的價值比較厚重
簡單來說，智簡在做的事情，主要就是幫助有線下門店的零售和消費(fèi)品企業(yè)，提升單店業(yè)績，幫他賺更多的錢。企業(yè)在用了我們智簡的解決方案之后，會有幾個可預(yù)見的變化：
一、老客戶復(fù)購率會提升；二、次年留存率會提升?？傮w而言就是LTV（顧客終身價值）會提升，這樣就可以提升整個店的盈利能力和競爭力。我們之所以能夠做到這樣的轉(zhuǎn)變，核心在于通過我們的客戶關(guān)系管理溝通模型和精準(zhǔn)營銷模型，賦能門店店員，讓店員鏈接消費(fèi)者，并運(yùn)用自動化任務(wù)驅(qū)動店員精細(xì)化分層分組運(yùn)營服務(wù)好消費(fèi)者。通過消費(fèi)者邀約到店復(fù)購，提升客戶滿意度，進(jìn)而引導(dǎo)客戶主動做一些傳播裂變分享?；诖朔绞?，提升復(fù)購率并降低獲客成本，從而提升LTV。
我們一直是服務(wù)大客戶，客戶也比較多，比如上藥集團(tuán)，五糧液，鄂爾多斯，還有老百姓大藥房，長馬汽車等，很多行業(yè)頭部客戶都在選擇使用我們智簡的產(chǎn)品和服務(wù)策略。
Lily：我剛才聽您介紹可以得知智簡在各行各業(yè)覆蓋非常廣。我想知道不同行業(yè)之間，在服務(wù)上有沒有什么特殊的不同之處？
孟偉：這是一個關(guān)鍵點(diǎn)。很多公司在做軟件做SaaS做企業(yè)服務(wù)時，可能會選擇聚焦于某個行業(yè)，而我們作為客戶LTV價值交付的服務(wù)商，更關(guān)注客戶的客戶（即客戶的消費(fèi)者）的消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣，這樣才能更好幫助客戶去提升其消費(fèi)者的價值。
歸納來說，我們主要聚焦于兩個人群進(jìn)行研究：母嬰人群和銀發(fā)人群（中老年）。通過這兩個群體反推我們覆蓋的行業(yè)，比如保健品、藥店、文旅等就是銀發(fā)群體的消費(fèi)偏好行業(yè)；再比如母嬰、服裝、化妝品、生活服務(wù)SPA類等就是寶媽群體的消費(fèi)偏好行業(yè)。我們只有對消費(fèi)者需求的研究和洞察更精準(zhǔn)更深入，才能真正反過來去幫助我們的客戶，提升客戶消費(fèi)者的LTV。這不僅僅是工具的問題，本質(zhì)上是怎么去結(jié)合運(yùn)營策略的問題。
Lily：當(dāng)初您為什么選擇銀發(fā)和母嬰人群，這和您過去在橡果的工作經(jīng)驗(yàn)有什么關(guān)系嗎？
孟偉：確實(shí)有些關(guān)系。去橡果之前，我從事十年的零售行業(yè)更多是基于貨、基于廠來做生意，去了橡果之后，我發(fā)現(xiàn)零售其實(shí)可以基于人的需求來做生意。我們認(rèn)為這可能是未來10年20年中國零售的大趨勢。
回過頭看，我們之所以聚焦于母嬰、銀發(fā)行業(yè)，是因?yàn)檫@些行業(yè)有以下特點(diǎn)：高毛利高客單，長周期強(qiáng)關(guān)系。這些特征特別適合做一對一客情關(guān)系，進(jìn)而提升ARPU值和LTV。
Lily：于思我想問問你，營銷和客群管理這個領(lǐng)域，貌似不是我們GGV特別典型的投資賽道，你當(dāng)時是怎么發(fā)現(xiàn)這個機(jī)會的？
陳于思：首先，這是一個大的市場增量空間，放在一個比較大的背景里，是中國整個傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。GGV在美國很早就投了很多營銷側(cè)的公司。對于企業(yè)來說，數(shù)字化能夠帶來的主要是兩件事情，一個是開源，一個是節(jié)流。而開源能夠給大家?guī)砀嗟膬r值感受。在營銷側(cè)，就是更快更好更多的去獲取自己想要的客戶，更高效地把它們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，提高收入。從企業(yè)決策者角度，能夠明確地感受到價值，也就更愿意為這種服務(wù)付費(fèi)。我們之前關(guān)注了泛營銷賽道比較長時間，當(dāng)我們看到智簡時，覺得他做的賽道無論是團(tuán)隊(duì)還是客戶，有比較多的亮點(diǎn)，我們也是基于之前對這個行業(yè)比較長時間的觀察和積累，才決定在這個行業(yè)做一些布局動作。
Lily：其實(shí)服務(wù)傳統(tǒng)門店做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念已經(jīng)說了挺長時間了，這領(lǐng)域會不會已經(jīng)是紅海了？
陳于思：我之前在麥肯錫工作時曾幫不少傳統(tǒng)中國零售企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作，結(jié)合我個人經(jīng)歷，不管是國內(nèi)還是全球的零售企業(yè)，整個賽道放眼望去，的確已經(jīng)有很多家公司在里面。但我們認(rèn)為最關(guān)鍵的還是，當(dāng)你的客戶買了你的產(chǎn)品之后，能不能夠感受到最后的效果（比如能夠有更多高價值客戶，原來的客戶復(fù)購能夠不斷提高）。
我覺得核心還是產(chǎn)品。雖然賽道里做的人很多，但如果和歐美比，差距還是非常大。因?yàn)闅W美客戶的信息化已經(jīng)完成了，可以去做數(shù)字化。但其實(shí)中國大量的公司信息化都還沒有完成，所以轉(zhuǎn)型的市場空間非常大。在這么一個巨大增量面前，沒有一家公司真的說能夠跑在前面。相對來說，我們認(rèn)為一些比較新的或者比較小的公司，也有一個非常大的機(jī)會的，因?yàn)檎w的最后格局還是比較不明朗。雖然賽道一眼看上去的確好像比較紅海一點(diǎn)，但是新的企業(yè)后來者還是有非常多的機(jī)會，關(guān)鍵是要把產(chǎn)品做得非常好，還是要看誰能夠跑得最穩(wěn)最久最好。
Lily：請二位給我們簡單講講，它是個什么樣的產(chǎn)品？操作的易用性體現(xiàn)在什么地方？
孟偉：我們提供的全鏈路LTV提升服務(wù)產(chǎn)品包括三端：
第一端是屬于品牌總部的運(yùn)營中心。它更多是通過海量數(shù)據(jù)完成整個分析建模，完成消費(fèi)者洞察，以及完成整個自動化人群包運(yùn)營任務(wù)編排。
第二端是我們的門店導(dǎo)購用的導(dǎo)購助手。一線的導(dǎo)購和店員會使用我們的導(dǎo)購助手來完成后臺精準(zhǔn)分發(fā)任務(wù)的執(zhí)行，消費(fèi)者的溝通，以及基于門店助手的消費(fèi)者360視圖查看，消費(fèi)者群體洞察，還有營銷活動，都是在導(dǎo)購助手端來完成的。
第三端，我們叫作消費(fèi)者端。我們是以這種小程序的方式來呈現(xiàn)，包含微信小程序和支付寶小程序。消費(fèi)者可以在微信和支付寶小程序看到自己的積分商城，歷史訂單，可以做游戲，積分換購，評價訂單，各種回訪等相關(guān)權(quán)益類的交互處理。
整體上來講它分為三塊，但這三塊的核心還是以數(shù)據(jù)驅(qū)動，盡量自動化執(zhí)行。從應(yīng)用性角度（不管是消費(fèi)者端應(yīng)用性，導(dǎo)購端應(yīng)用性，還是后臺運(yùn)營中心的應(yīng)用性），我們都做了特殊場景的優(yōu)化，盡量讓它能夠一體化完成消費(fèi)者營銷任務(wù)的操作和消費(fèi)者洞察。我們更多是從業(yè)務(wù)的方便性視角，去構(gòu)建我們整個后臺的產(chǎn)品場景，把自己當(dāng)成一個最終的使用者，去構(gòu)建在底座上的應(yīng)用性的產(chǎn)品體驗(yàn)。
Lily：從電視購物時代到今天的直播時代，您覺得中國的零售發(fā)生了什么讓您印象最深刻的變化？
孟偉：坦白講，中國還是比較喜歡造概念的，不管是全渠道還是后來的新零售，還是現(xiàn)在的私域。其實(shí)我們作為一個比較資深的從業(yè)人士來講，零售并沒有發(fā)生根本改變。零售來講就兩個大的核心點(diǎn)：一個是高效供應(yīng)鏈，一個是對消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)洞察。我們智簡做的事情，最主要是對消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)洞察。零售的核心其實(shí)一直沒有變，就是你怎么對消費(fèi)者的需求有深入理解，再去匹配合適的產(chǎn)品和服務(wù)，通過合適的通路觸達(dá)消費(fèi)者，完成整個價值的傳遞和轉(zhuǎn)化。其實(shí)它本質(zhì)沒變，唯一變化的是觸達(dá)消費(fèi)者的觸點(diǎn)和渠道。
比如我們之前通過實(shí)體店鋪，然后通過電話、通過短信、通過郵件觸達(dá)消費(fèi)者，后來又通過微信公共號、小程序，現(xiàn)在又通過企業(yè)微信、抖音快手、B站，未來可能還會再增加別的新的消費(fèi)者觸達(dá)渠道。但是這些都不是核心，核心還是你對消費(fèi)者真正需求的理解和洞察，以及基于消費(fèi)理解開發(fā)出來的合適的產(chǎn)品和服務(wù)。只是溝通工具和交易工具、價值轉(zhuǎn)化和傳遞，在移動互聯(lián)網(wǎng)隨著技術(shù)的改變而改變，核心還是要把后邊的地基給做好。
Lily：二位就中小企業(yè)在私域管理上都做了深入調(diào)研，我其實(shí)又想問問，中國中小企業(yè)目前來講最大的痛點(diǎn)是什么？
孟偉：我們這么多年做下來，我們發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)私域管理的痛點(diǎn)有兩點(diǎn)比較明顯：第一是缺流量缺生意，本身缺私域；第二是缺人才，中小企業(yè)特別缺會私域運(yùn)營的人才?；谶@些實(shí)踐，我們智簡在針對中小企業(yè)提供SaaS軟件服務(wù)的同時，也基于它缺人缺流量兩個特點(diǎn)，疊加了兩個服務(wù)：一個服務(wù)是，我們會讓小客戶去復(fù)用我們和大客戶共創(chuàng)出來的、經(jīng)過驗(yàn)證的運(yùn)營策略，這樣就降低了他缺人的這一部分問題；第二塊是流量，我們共建了一個權(quán)益平臺，通過權(quán)益共享方式，能夠?yàn)檫@些中小客戶做一些精準(zhǔn)的私域引流，來解決痛點(diǎn)問題。然后這一塊在設(shè)計模式時，都充分考慮了個人安全法和數(shù)據(jù)安全法，尤其是在權(quán)益引流這一塊，是消費(fèi)者自己授權(quán)去完成的積分兌換。
Lily：于思，現(xiàn)在市場上有沒有類似智簡的競品？你覺得智簡跟它們比起來，除了產(chǎn)品應(yīng)用性以外，還有什么巨大優(yōu)勢讓你決定去投資它？
陳于思：除了產(chǎn)品，我覺得還有一點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)是智簡非常大的優(yōu)勢，核心團(tuán)隊(duì)包括孟偉在內(nèi)，都有非常資深的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷過幾個時代的變化，現(xiàn)在開始用一些非常前沿的、新的數(shù)字化營銷手段。孟偉團(tuán)隊(duì)和客戶溝通時，是能夠真正切切理解客戶需求的，能夠針對客戶去做出一個真正好用的數(shù)字化工具。因?yàn)楹芏鄷r候，你去幫一些傳統(tǒng)企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，最主要的還是要對這個行業(yè)、同時對這些新的工具有非常深的認(rèn)知，然后你才能夠打造出一個真正適合這些行業(yè)的數(shù)字化工具。這種“好用”不光是有效果，更重要的是能夠讓這個行業(yè)的人用起來，同時讓老板能夠感受到效果并愿意付費(fèi)。這其實(shí)對于團(tuán)隊(duì)的綜合能力要求非常高。
智簡有非常多行業(yè)老炮，聯(lián)創(chuàng)其實(shí)都在行業(yè)里面摸爬滾打了非常長時間。
Lily：2017年智簡的賣點(diǎn)叫全域消費(fèi)者運(yùn)營，經(jīng)過5年時間，您覺得產(chǎn)品或者服務(wù)有沒有什么提升和變化？
孟偉：其實(shí)整個底層大邏輯并沒有改變，還是LTV，通過專業(yè)服務(wù)提高我們的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、ARPU值，幫客戶提升LTV這個目的是沒有變的，因?yàn)檫@是客戶最剛需的。在后臺的改變，第一主要是我們在大量的數(shù)據(jù)處理中加入了一些AI技術(shù)，去對非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)、這種埋點(diǎn)數(shù)據(jù)、非交易數(shù)據(jù)進(jìn)行處理；第二就是在大邏輯不變的情況下，我們在數(shù)據(jù)采集的豐富度上會增加，數(shù)據(jù)處理的AI技術(shù)機(jī)器學(xué)習(xí)會增加，對接了更多的觸點(diǎn)平臺。我們智簡在給客戶提供這些服務(wù)時，一定要鎖定在客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)的改善和核心KPI的改善，將它們作為我們的出發(fā)點(diǎn)。因?yàn)橹挥凶龅搅诉@些，才能真正說你為客戶創(chuàng)造了可衡量的價值，幫助他提升了復(fù)購率，幫助他提升了ARPU值，這時客戶自然就對我們有價值感，有忠誠度。
Lily：其實(shí)智簡在2021年也完成了跟GGV這一輪融資，我想問問于思是怎么找到了智簡和孟偉？
陳于思：找到智簡其實(shí)是機(jī)緣巧合，也是經(jīng)行業(yè)里面朋友介紹認(rèn)識了孟偉。第一次溝通時，我們就驚訝于它的產(chǎn)品價值和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。智簡在此之前都沒融過資，已經(jīng)到達(dá)這樣一個規(guī)模。孟偉也是非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，非常有創(chuàng)業(yè)家的情懷。我們覺得一拍即合。我們都覺得，中國的線下數(shù)字化改造、全渠道結(jié)合，是個非常大的趨勢。交流下來，感覺智簡產(chǎn)品做得非常好，經(jīng)過分析之后，覺得顯然是一個能賺錢的生意。智簡在沒有融資情況下，已經(jīng)做到了產(chǎn)品型的驅(qū)動，還能做到一個比較大的增長。我們認(rèn)為這證明了這個公司未來的發(fā)展?jié)摿?，未來增長的爆發(fā)力是能夠看得到的。
Lily：孟偉您當(dāng)時為什么選擇接受GGV的投資呢？
孟偉：我們之前為什么沒有融資，第一個核心是：我們覺得一個創(chuàng)業(yè)者或者to B的創(chuàng)業(yè)者，他的戰(zhàn)略定力和戰(zhàn)略錨點(diǎn)很重要，我們要知道去哪。第二是我們要知道我們?nèi)ツ牡墓?jié)奏是什么。當(dāng)我們要去開始深入下來打磨產(chǎn)品時，我們不會出來融資。我們用了差不多三年半時間，來和我們的大客戶去共創(chuàng)我們這個產(chǎn)品。產(chǎn)品打磨出來，并經(jīng)過了市場驗(yàn)證之后，我們覺得可復(fù)制了，這時我們才出來去談這個資本市場。我也是通過朋友介紹認(rèn)識了GGV，見到了于思總。見之前首先被他的個人履歷給征服了，見完之后發(fā)現(xiàn)他也是非常務(wù)實(shí)，上來就要看產(chǎn)品。我對產(chǎn)品超級自信，聊產(chǎn)品聊了一個半小時，講了我們的理念，講了為什么要以這個節(jié)奏來做，為什么選擇厚積薄發(fā)。這個理念可能也比較符合GGV的投資理念。我們選擇了一個難而正確的事情，先把東西打磨和驗(yàn)證，驗(yàn)證完再去找投資人融資。我想可能是雙方想法不謀而合。GGV也不是我們見的第一家投資機(jī)構(gòu)，真正能秒懂我們的也就于思總。
Lily：我想問一下智簡現(xiàn)在的用戶畫像都是什么樣的？
孟偉：現(xiàn)在我們智簡核心用戶畫像，第一是銷售業(yè)績在5個億以上，有超過100家實(shí)體門店，超過100萬的存量會員，有了初步會員運(yùn)營的組織。我們把這樣的企業(yè)作為我們的主要客戶畫像。具體行業(yè)來講的話，集中在零售快消品相關(guān)的大消費(fèi)這個行業(yè)。另外一塊就是組織老板本身也想清楚要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，想放棄原來以渠道和產(chǎn)品為中心，要重新構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動的消費(fèi)者為中心的運(yùn)營體系。如果說具備這些條件的話，其實(shí)是我們比較標(biāo)準(zhǔn)的一個客戶畫像，那么我們有能力有意愿幫助這些企業(yè)，來完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型和業(yè)績增長。
Lily：對于這些中小企業(yè)，比如說我的門店沒有這么多，也可以有智簡SaaS的產(chǎn)品可以用對嗎？
孟偉：對于中小企業(yè)，我們也推出了一條新的產(chǎn)品線。我們會把在大企業(yè)這里沉淀下來的場景和運(yùn)營模型相對做一些簡化，以更適合、更方便操作、場景更自動化的方式，沉淀到我們的SaaS產(chǎn)品中，讓中小企業(yè)客戶能夠以比較低的成本，來享受到業(yè)績增長的賦能。對于中小企業(yè)，其實(shí)我們也是有一些畫像的，比方說它有3,000萬到一兩個億的銷售業(yè)績，也有實(shí)體門店，可能暫時沒有消費(fèi)者的專業(yè)運(yùn)營人員，但他可以有一個兼職人員，或者說愿意購買我們智簡的運(yùn)營策略服務(wù)，也是可以的。不管是大客戶還是中小客戶，一旦選擇了智簡的服務(wù)，我們的部門都會一如既往地幫他們?nèi)ヌ嵘麄兊目蛻魞r值。
Lily：咱們公司現(xiàn)在有多少人，您今年有什么新的招人計劃嗎？
孟偉：其實(shí)我們拿到GGV的資本助力和GGV這個比較強(qiáng)大的中臺賦能之后，我們的團(tuán)隊(duì)也在快速成長。我們已經(jīng)完成了銷售線和市場線人員的補(bǔ)充，現(xiàn)在Q1結(jié)束之后，我們再繼續(xù)補(bǔ)充加強(qiáng)我們的技術(shù)線和產(chǎn)品線。當(dāng)然我們也歡迎有一定技術(shù)背景的大牛，能夠加入到智簡來，共同構(gòu)建智簡在更深技術(shù)和更強(qiáng)產(chǎn)品上的護(hù)城河。雖然我們智簡的產(chǎn)品和技術(shù)相對來說已經(jīng)比較有競爭力，但是我們還是希望能夠把這種競爭力持續(xù)保持和放大。因?yàn)槲覀冎?，對于我們這種to B的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)來講，最核心的還是我們的產(chǎn)品，還是我們的交付服務(wù)大底座要做得夠厚實(shí)。
Lily：據(jù)我所知，現(xiàn)在智簡拿到了錢之后，其實(shí)在一個快速招兵買馬的階段，大量部門都需要用人，運(yùn)營上的、技術(shù)上的、產(chǎn)品上的市場人力。所以說朋友們，只要你對這個賽道有興趣，對于零售數(shù)字化有興趣，都可以來聯(lián)系智簡，智慧的智，簡單的簡。一是智簡官網(wǎng)有聯(lián)系方式，二是Boss直聘上也很方便找到他們的職位，歡迎大家積極加入。最后感謝孟偉和于思今天的精彩分享，本次節(jié)目到此結(jié)束，謝謝大家！
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